リテンションマーケティングはいつから始めれば良いのでしょう？
ECサイトや、プロダクト等を公開した方は気になる話題なのではないでしょうか。
元HubSpot副社長でReforge共同創業者のBRIAN BALFOURは、リテンションについて次のように述べています。
リテンションを改善するたびに、バイラル、LTV、投資回収期間など、他の項目も改善されます。
バイラリティ、LTV、投資回収期間などです。文字通り、リテンションはすべての成長の基盤であり、それこそがリテンションが王様である理由なのです。
「リテンション」について詳しく知りたい方は過去記事をご覧ください。
リテンションマーケティングのタイミングはいつが適切？
一般的に、「プロダクトが特定の成長ステージに進んでからリテンションが重要になる」という意見がありますが、実はこれは誤りです。
なぜなら、数人のユーザーが定期的に製品を利用し始めれば、リテンションの最適化に必要な情報は十分に手に入るからです。
リテンション向上のためのアプローチは、時間が経つにつれて変わる可能性があります。
しかし、成長し続けて一貫して利益を上げるためには、リテンション率を継続的に向上させる必要があることだけは変わりません。
それでは、リテンションマーケが企業のあらゆる成長段階にどのようなメリットをもたらすのか、見ていきましょう。
製品と市場がマッチしていない場合
リテンションは、プロダクト・マーケット・フィット※1に問題があるかどうかを確認することができます。
例として、下記のグラフを見てみましょう。
Product Bをアクティブユーザーの割合としてリテンション数をグラフにすると、リテンションユーザーの割合が安定するカーブではなく、0%に向かう直線になります。
これはつまり、製品を定期的に使うユーザーがいないことを示しており、プロダクト・マーケット・フィットを改善する必要があるということです。
知っておきたい用語
※1プロダクト・マーケット・フィット
製品が市場のニーズに適合し、顧客に受け入れられ、需要が高まり、ビジネスが成長している状態。
ユーザーが使い続ける製品を生み出すには
ユーザーがまだいない段階でリテンションをどう考えるべきでしょうか？
製品開発の初期で「なぜユーザーは、この製品に夢中になるのか？」ということを考える必要があります。
ユーザーが習慣的に使用するような製品を作り上げることが、ユーザーを長期間引き留める鍵です。
ユーザーのベースラインを把握するには
ユーザーを獲得したら、リテンションの最適化に取り組みましょう。
アプリのパフォーマンスに影響を与える要因をテストして問題を解決し、バグを解消します。
そして、ユーザーがその製品からどんな価値を得ているのかを確認します。ユーザーがよく使っている機能や行動を知り、それを他のユーザーにも広めるようにもしましょう。
ユーザー獲得にお金をかける前に、リテンションをしっかりとした基準に引き上げることが大切です。
まとめ
本記事では、「リテンションの鍵」として、成長の段階にかかわらずリテンションに焦点を当てるべきである理由を探りました。
製品と市場のマッチングやユーザー獲得の前に、リテンションを最適化する重要性を理解し、持続可能な成長を目指しましょう。
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