現代では企業でもSNS運用が当たり前になるほど人々の中にSNSが浸透してきました。
今回は、SNSに関連する消費者行動モデルについてお話していきます。
消費者行動モデルとは？
消費者行動モデルは、消費者が商品を知ってから、実際に購入するまでの間のプロセスを図式化したものです。
購買行動モデルは時代の流れやテクノロジーの普及によっても変化しており、特にインターネット普及後の変化は目覚ましいものがあります。
消費者行動モデルを知っているのと知らないのでは、マーケティングの精度が大きく異なります。
VISASとは？
VISASとはSIPSと同じく消費者行動モデルの一つで、口コミの影響によって消費者が行動する様子を表しています。
2010年にクラウドセキュリティアナリストの大元隆志さんが提唱された、SNSマーケティングにおける消費者行動モデルです。
消費者は口コミにいよって商品を認知します。
その後、口コミしてきた人に影響され、その影響を受けたことで共感します。
そして消費者が商品を購入し、消費者が商品の評価を情報共有します。
- V Viral – 商品の口コミが生まれる
- I Influence – 口コミに影響される
- S Sympathy – 口コミに共感が生まれる
- A Action – 商品を購買する
- S Share – 商品を共有する
SIPSとは？
SNSに特化した購入心理プロセスのこと。
2011年に電通の佐藤尚之氏によって提唱された頻繁にソーシャルメディアを利用する層に対応した、消費者行動モデルとなります。
AIDMAやAISASではマスメディアの広告で知って「検索する」ことが行動の始まりでした。（AIDMA、AISASについてはこちら）
しかし、SIPSではTwitterやInstagramなどのSNSを通して共感できる情報を見つけて、その情報について検索して確認します。
その後、購入には至らずともいいねなどの購買を伴わない行動で消費行動に参加します。
そうしてお互いの情報を共有し、その情報がさらに別の消費者が拡散することに繋がります。
- Sympathize – 消費者が共感する
- Identify – ネットで確認をする
- Participate – 消費者行動に参加する
- Share＆Spread – 共有し拡散する
ULSSASとは？
こちらもSNSを中心とした消費者行動モデルです。
株式会社ホットリンク執行役員CMO・飯高氏によって提唱されました。
新書品を発売後、UGC（ユーザー投稿コンテンツ）を投稿。
UGCを見たユーザーが投稿にいいねやリツイートをします。
ここでエンゲージメント（興味を強く惹きつけ合う繋がりのこと）が高くなるとより多くの人の目に触れられるようになります。
いいねがついたユーザー投稿コンテンツを見た別のユーザーが商品について興味を持ち、SNS上で検索。
その後、商品を変える最寄りの店舗を調べたりと、検索エンジンで調べます。
店舗に足を運び購入、商品の写真を撮り、それをSNSに投稿するという流れです。
- U UGC（User Generated Contents） – ユーザーによるSNS投稿
- L Like – いいねやリツイートされる
- S Search1 – SNSで検索される
- S Search2 – GoogleやYahoo!など検索エンジンでの検索
- A Action – 商品を購入する
- S Spread – 商品を拡散する
それぞれの違いとは？
どれもSNSマーケティングにおけるワイヤーフレームです。
VISASやSIPSでのキーワードは「共感」。
AISASでは、自分がすでにほしいものの行動ですが、VISASでは自分がほしいと気づいていなかったものを発掘できるという特徴があります。
VISASでは口コミから、SIPSは「共感」から始まることが特徴的。
企業は自社のコンテンツに合わせて「口コミ」が生まれるコンテンツか、「共感」が生まれるコンテンツを増やして拡散を狙えるかがポイントです。
ULSSASで今までのモデルと異なる点は「ユーザー投稿コンテンツ」が起点になっていることです。
企業はいかに「ユーザー投稿コンテンツ」を増やして拡散させられるかがポイントです。
「ユーザー投稿コンテンツ」が発生すれば、企業が発信せずとも自然発生的に情報が伝わっていきます。
ULSSASについて、詳しくはこちら
まとめ
今回は、SNSの消費者行動モデルについてお話していきました。
手軽に取り組んで聞けることが魅力のSNS。
消費者行動を知っているのと知らないのでは打ち出す施策が変わってきます。
まずは消費者行動を知り、販促効果の高い施策を打ち出していきましょう。
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