今まではメーカーから卸、小売店を介する販売形態だったのに対して、ECサイト普及により、D2CやP2Cというビジネスモデルが誕生しました。
今回は、D2CとP2Cについてお話ししていきます。
目次
D2CとP2Cの違い
D2Cとは
D2Cとは「Direct to Consumer」の略称で、企業がECサイトなどで直接顧客に自社商品を販売すること。
ECサイトが普及する前は「メーカー→卸→小売店」の流れで商品が流通していました。
しかし、最近では実店舗を持たずに、すべてECサイトやSNSなどを通じて販売し、販促や顧客とのコミュニケーションもすべてネット上で完結するのが一般的になってきました。
P2Cとは
P2Cとは「Person to Consumer」の略称で、個人が直接顧客に商品を販売することです。
一個人がオリジナルの商品やサービスを構築し、SNSやブログ、メールマガジンやオンラインサロンなどを通じて、そのブランドや商品への思いやこだわりを発信しながらネット上で直販します。
P2Cというビジネスモデルでは、インフルエンサーが商品を売り出すこと大きく活躍しています。
それぞれの違い
D2CとP2Cの違いは、企業が販売するか個人が販売するかという点。
企業の力で顧客へブランド訴求から販売まで行うのか、個人の力でファンに向けて商品販売を行うのかという点で異なるビジネスモデルです。
それぞれの共通点
D2CとP2Cの共通点は、「ECサイトを通じて直接販売している」というところ。
新型感染症の影響や通信の発展によりEC業界が急成長を遂げて、店舗を持たずともネット上で商品やサービスの販売が可能になったことで派生したと考えられています。
P2Cの注目度が上がっている
「個人で稼ぐ時代」と言われている今、個人の発信力が大きな力になる時代になったことで、P2Cの注目度が上がっています。
また、インターネットやSNSの普及によりネット上で発信力のある存在はインフルエンサーと呼ばれ、企業や個人の隔たりなく活躍するようになりました。
個人も企業も同じ土俵で戦えるネット上の環境がP2Cというビジネスモデルの始まりとも考えられています。
D2Cの成功事例
Mr.CHEESECAKE （ミスターチーズケーキ）
D2C成功事例としてよく取り上げられているMr.CHEESECAKE。
販売はオンラインのみで個数も限定で入手が難しいことから「幻のチーズケーキ」と呼ばれています。
Mr.CHEESECAKE創業には、Instagramが大きなきっかけになりました。
元々は事業として始めたわけではなく、誰のために、なんのために料理を作っているのか？わからなくなった時に、シェフを目指した原点を振り返ったそう。
そして、田村さんの原点は「自分が作った料理で人に喜んでもらえること」で、
お母様が毎年誕生日に焼いてくれたチーズケーキは多くの人が好きなケーキであると思い、本格的にチーズケーキの制作を始めたのだとか。
そして、納得のいくチーズケーキが出来上がった時にInstagramのストーリーズにアップロードしたところ、6人の方から購入希望のメッセージをいただいたそうです。
そこからは続々とインフルエンサーの方に紹介してもらったりと知名度が広がっていき、人気店に。
「週に1回買えるチャンスはあるけど、買えるかどうかはわからない」もしくは、「必ず買えるけどいつ届くかはわからない」の2択を用意してユーザーにどちらが良いか聞いてみたら、前者が多かったため、今の週2日販売に繋がっているとのこと。
また、Mr.CHEESECAKEの知名度が広がったきっかけはtwitterが大きく関わっていました。
田村さんがレストランで働いていた時に、文筆家の塩谷舞さん（@ciotan）が来店されてtwitter上で繋がり、田村さんがニンニクオイルの作り方をツイートしたところ、塩谷さんがリツイート。
当時からフォロワーが多かった塩谷さんの影響もあり、田村さんのフォロワーも一気に1,000人ほど増えたそうです。
そのタイミングでMr.CHEESECAKEをスタート。
「ヨーグルトに一晩ドライマンゴーを浸したら美味しい」というツイートをしたところいいねが16万近くつき、一気にフォロワーも1万人になってMr. CHEESECAKEも一緒に知名度が上がったそうです。
現在では料理の知識だけではなく、料理には関係ない日常的なツイートもすることで、田村さん自身にも興味を持ってもらい、本質的に応援してくれるフォロワーを増やすことを大切にしているとのこと。
SNSを起点に知名度を広げユーザーの声を直接汲み取った結果、オンラインのみで個数限定というブランドの特徴が生まれたということもあり、InstagramなどのSNSでは購入方法や質問などを丁寧に紹介しています。
こうしたブランド構築やおもてなしができるのはD2Cの強みと言えるでしょう。
公式HP： https://mr-cheesecake.com
Twitter： https://twitter.com/mrcheesecake_TK
Instagram： https://www.instagram.com/mr.cheesecake.tokyo
コアラマットレス
コアラマットレスをD2C事業で日本展開した寝具メーカーのコアラスリープジャパン。
ベッドの上にワインの入ったグラスを置いて飛び跳ねてもワインがこぼれない動画が一躍話題になりました。
元々はオーストラリアの全国民に質の高い睡眠を提供することを目的として事業を展開していました。
次のターゲットを決める際、先進国の中で一番睡眠時間が短いと言われている日本での展開が決まりました。
日本での成功要因の一つは、地域に合わせた商品戦略が成功したこと。
日本人の睡眠がどうなっているかを調査し、日本人は仰向けに寝ることが多いことや、夏は湿度が高いから通気性をあげないといけない、などに合わせてオーストラリアのものをそのまま輸入するのではなく、改良を続けました。
また、当時の日本ではまだマットレス市場が成熟しておらず、質の良いマットレスは20-30万円ほどの価格になっていました。
そこで、D2Cというビジネスモデルを取り入れて、ショールームの営業マンも持たないことで商品コストの削減を可能にしました。
その分電話やチャット応対者のメンバーを増やしたり、120日間トライアル期間を設けたりすることで、ショールームや営業マンがいなくても購入前の不安解消や購入後の満足度を向上させています。
このような戦略により、高品質ながら69,000円（シングルサイズの価格）という価格を実現させました。
もう一つの成功要因は広告戦略。
オーストラリアは車で通勤する人が多いので屋外広告が主でしたが、日本は通信速度が早く、電車内でYouTubeコンテンツを見る人も多いので、それに合わせた戦略を立てました。
これにより、コアラマットレスの知名度が急上昇。
YouTuberさんがワインのこぼれないコアラマットレスを紹介しているコンテンツを見たことがある方もいるのではないでしょうか。
このように寝具メーカーの技術を動画で、D2Cを起用した広告戦略でコアラスリープジャパンは成功を収めました。
公式HP： https://koala.com/ja-jp
公式Twitter： https://twitter.com/KoalaMattressJP
公式Instagram： https://www.instagram.com/koala.jp
参考記事： https://ecnomikata.com/original_news/28536
P2Cの成功事例
ReZARD（リザード）
474万人（2022年5月時点）もの登録者数をもつ大人気YouTuberのヒカルさんが立ち上げたアパレルブランドReZARD。
なんとその売り上げは1日で2,000万円を超えたそうです。
その成功の秘訣は、P2Cというビジネスモデルでした。
元々はハイブランドの服を好んできていたヒカルさん。2年間以上買い続けているうちに、その総額は3,000万を超えたそうです。
値段の高い服は、かっこいいだけでなく着心地も最高。しかし、ある時「さすがに高すぎないか」に思ったそう。
そして、ハイブランドの服の中でも毎日手に取るものは、着心地がいいもの。
そんなかっこよくて着心地の良い服を自分で作ってしまえば良いじゃないかと思ったのがきっかけで、ブランドを立ち上げたそうです。
デザインに関しては、気に入ったものをデザイナーさんに「これと同じような感じで作って」とお願いするだけ。
少なからずファッションには似た要素があるから流行が生まれるのであり、何よりも着心地にこだわって作ったので、試着しているうちに「サンプリングしている」という感覚は薄れていったそうです。
着心地がいい服をテーマにしているからこそ、今後もジャケットやスーツなどを扱う予定はなく、Tシャツやフーディが中心になっていくとのこと。
ReZARDの服はTシャツが9,800円、フーディーが15,000円と、ハイブランドに比べたら安いが、一般的には決して安くはない価格設定。
ヒカルさんと同じようにハイブランドも着てきたけど、ちょっと疑問を持っている人をターゲットにしているので、ターゲット層は幅広くはないようです。
また、FR2、LOCONDO（ロコンド）、Luxury Love、パワプロなど有名ブランドともコラボしていて、中でもロコンドとのコラボの際は、サーバダウンしてしまうほどの売れ行きをみせました。
発売翌日のロコンドの株価は前日比17.1％上昇したとニュースになるほど。
このコラボはテレビCMの数十倍の効果があったそうで、「この出来事は一つのエンターテインメントになった。テレビの時代じゃなくなってるんだなと思った」とヒカルさんは語っています。
元々ヒカルさん自身が欲しいものをテーマに作ったブランドであったがゆえに、売上に関してはそこまで大きな期待はしておらず、「最悪自分しか買わなくてもいいや」という気持ちだったとのこと。
それにも関わらず、1日で2,000万円の売り上げは本人も想定外だった様子。
熱意を持って好きなことを発信していくことで結果に結びついたP2Cモデルでした。
公式HP： https://rezard.jp
公式Twitter： https://twitter.com/Rezard_official
公式Instagram： https://www.instagram.com/rezard.official
参考記事： https://getnews.jp/archives/2351645
RICAFROSH（リカフロッシュ）
ファッションからメイクまで、10代・20代が真似したい人気モデルの古川優香さんプロデュースのRICAFROSH、P2Cモデルとして成功を収めたコスメブランドの一つです。
情報の発信は、ブランド側ではなく古川優香さん本人からの発信をメインにすることで、よりファンとのつながりを大切にしました。
最初のターゲットは優香さんのコアなファン層。
そのため初回の値引きやWeb広告などは一切出していないとのこと。
代わりに本人の投稿はもちろん、優香さんの知人や友人100名に商品を体験してもらい、その使用感などがSNSを中心に拡がっていくきっかけを作ることで、ファンと優香さんの交流の延長線上で、ブランドを知ってもらえるようにしたそうです。
優香さんの誕生日である1月15日にRICAFROSHプロディースを発表したのは、その戦略の一つ。
誕生日との相乗効果で優香さんファンを引き込みました。
また、発売初日には優香さんの直筆サインのオリジナルポストカード200枚を先着200名様に同封する施策も行われましたが、その限定品を目当てに開始の30分前から数千人のファンが押し寄せ、オープン時点で完売。
「発売当初のフォロワー数300万人という数字は理解していたが、想像をはるかに超えるファンの熱狂性を感じた」と、商品開発やEC運用を担うパペルック株式会社代表取締役CEO小澤一郎さんは語りました。
RICAFROSH立ち上げにあたってこだわったのは、「古川優香」というネームバリューに頼ったビジネスをするのではなく、本人自身が心から納得する商品を作り、ファンに届けられるようにすること。
一番最初にローンチした商品にリップを選んだのにも、「メイクで一番チャレンジしやすいのがリップと思ったから」とのことで、ブランドストーリーにもある「垢抜けるのってこんなにカンタンだったんだ」というメッセージにもマッチした優香さんこだわりの理由がありました。
また、RICAFROSHについて当時所属していたYouTubeグループさんこいちのサブチャンネルでもお話しされています。
動画の中で「ブランド名の意味は？」という質問に対して、「覚えていない！」と衝撃の一言。
そんな親しみやすさも優香さんの魅力なのでしょう。
注目すべきは古川優香さんのネームバリューに頼り切るのではなく、本人が心から納得する商品を作り、ファンに届けられるようにしたこと。
D2Cに比べ、消費者とより密接なコミュニケーションが取れることがP2Cの強みと言えるでしょう。
公式HP： https://ricafrosh.com
公式Twitter： https://twitter.com/RICAFROSH
公式Instagram：https://www.instagram.com/ricafrosh.official
参考記事： https://beautytech.jp/n/n7269f6c2795b
まとめ
今回は、D2CとP2Cについてお話ししていきました。
次代の流れによって変動するビジネスモデル。
EC事業者が今はどんな販売モデルが主流なのかを知り、どのような販売モデルなら最大限の売り上げにつながるのか考えることが大切です。
弊社では上級SNSエキスパート検定資格保持者が在籍しており、販売促進に関するご相談も承っております。
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弊社代表の大塚は上級SNSエキスパート検定資格保持者でもあり、自身の運用経験に基づいたご提案が可能です。SNSマーケティングに関してもご相談お待ちしております。
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